Ce qui est le plus ressorti de ma conférence à Ecobiz, c’est ma remarque « Le Win-Win c’est pour les Loosers » (« le Gagnant-Gagnant, c’est pour les Perdants » ). Lors de la séance question et par la suite, beaucoup m’ont fait remarquer que ça s’opposait totalement à ce qui est généralement prôné par tous les Coachs. C’est vrai, mais ça s’explique selon moi très facilement : il y a eu glissement sémantique et le nom « Win-Win » ne désigne plus vraiment ce qu’il était conçu pour désigner.

L’expression Win-Win provient d’un des résultats possibles au Dilemme du Prisonnier itéré : c’est ce qui arrive quand les protagonistes coopèrent à chaque tour sur le long terme. Son importance est apparue quand la stratégie « Tit-For-Tat » (aussi notée « T4T« , généralement traduite par « Donnant-Donnant » ) a remporté le premier tournoi lancé par Axelrod. Le T4T est tout simple : « Je coopère au premier tour et ensuite je fais systématiquement ce qu’a fait l’autre au tour précédent« , coopération ou trahison selon le cas.
Il est apparu que dès lors qu’il y a #1: Mémoire des interactions et #2: Un nombre de tours important (répétition), c’est une stratégie stable qui est plus rentable que les autres pour chacun des protagonistes sur le long terme, qui a pu être sélectionnée. Tous les deux gagnent : c’est du « Gagnant-Gagnant », et c’est ainsi qu’on explique le développement de l’altruisme et de la morale.

Mais si les deux conditions ne sont pas remplies (rappel : #1: Mémoire des interactions et #2: Un nombre de tours important) alors la stratégie T4T n’est pas rentable. L’employé qui négocie son salaire ne le fera qu’une fois de temps en temps : non seulement il n’y a pas assez de tours, mais en plus la mémoire de la négociation précédente sera le plus souvent brumeuse. Dans ce cadre, s’affirmer comme partisan du Win-Win est un positionnement de faiblesse que l’autre pourra facilement exploiter, et en moyenne il le fera (Marks & Harold, 2009).

Le « Win-Win » signifie maintenant toujours coopérer, en espérant que l’autre en fera de même. Ce n’est pas ce que les études du Dilemme du Prisonnier, pourtant à l’origine de l’expression, montrent et il est donc normal que le résultat soit en moyenne désastreux.

En résumé  dans de très nombreux cas il vaut mieux exploiter les trucs signalés que se baser sur le Win-Win, qui est à laisser aux Perdants !

Bibliographie

• Marks, M., & Harold, C. (2009). Who asks and who receives in salary negotiation. Journal of Organizational Behavior, n/a-n/a. DOI: 10.1002/job.671